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 业务员销售技巧  
一、新客户开发 
当前的常规种子行业还未形成寡头垄断市场，在今后几年内仍将是一个厂商众多,市场上没有主导品牌的局面。在这种情况下，一个好的客户就显得尤为重要，在某种程度上，可以说一个客户决定了当地的市场。所以，我们在选择客户的时候应该慎重，多花些时间选择一个好客户，远比花几年时间培养一个不好的客户强的多。 

（一） 新客户开发流程 
1、市场调查。通过相关的市场调查，熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、各种农作物种植面积、现有客户的动态销售信息及相应各品种的市场份额、主要竞争对手及竞品的市场份额等。 
2、确实市场目标。根据以上市场调查结果，初步确定各品种在当地市场的销量目标。 
3、走访客户，调整市场目标。 通过进一步走访客户，了解我公司在当地的形象及经销商对我公司和产品的认识情况，综合市场各方面状况，确定一个可行的市场销量目标。 
4、择优选择客户。带着我们的市场销量目标进行客户拜访，列出各方面条件均满足要求几个的客户。 
5、确定客户。通过进一步沟通，确定当地市场的经销商。其他几位优质备用客户，做好记录，并保持适当的联系，以备增加客户或更换客户之用。 6、帮助客户，达成目标。把市场销量目标转化为经销商的压力，通过帮助客户促销、渠道优化等方式完成目标销量。 
(二)选择目标客户的原则 
1、选择经销商的总体思路：选择合适的经销商 
许多业务员在市场拓展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找当地规模最大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者要求条件很高，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略。 
其实，业务员选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，一定要结合我公司的行业地位以及每个品种的产品定位、目标客户群体等各种综合因素以及公司的营销策略。尽量选择有一定实力，清晰思路，有魄力，年龄在30-45岁的新一代经销售商，力争做到我们的经销商是当地种子行业前三名的客户。因性别差别，我们要求，在选择客户时尽量不要选择女性客 户，一般女性在经营时相对保守，往往跟不上我公司飞速发展的要求。

 2、选择新客户应该考查的因素 

 （1）、销量目标的认可。客户认可我们的销量目标，在一定程度上反应了该客户对我们公司的兴趣，如果一个客户否认否认了我们的目标，那么无论他实力有多强，都不建议与他合作。

 （2）、合作意愿。经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心。如果一个客户对我们的到来非常冷淡，则表示合作意愿不强；如果一个客户对我们的到来很热情，则表示合作意愿较强。没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入，我们选择的是合作意愿较强的客户。  

 （3）、资金状况。作为新客户要想了解他的资金是否充足，可从这几个方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的农资产品，二是看他的门市有多少人在工作，三是看客户所开的车，四是与客户沟通时客户有无大的业务往来。只要留心，客户的资金状况还是大致可以判断。如果开发客户当时正赶上公司收预付款的时候，可以让客户多打预付款，通过其反应判断其资金实力。

 （4）、渠道网络。通过在乡镇走访，看乡镇上有没有客户所经销的产品，看其产品终端店在乡镇上同行的地位。

 （5）、经销商的市场地位和我公司产品匹配。我们要寻找的是当地一流的经销商。力争做到我们选择的客户是当地种子行业的前三名。 

（6）、经营思路。 （7）、主要相关经营产品。 （8）、背景。 （9）、经验。 （10）、运输和仓储条件。 （11）、经营规模。

（三）寻找客户的几种有效方式 
1、客户介绍。通过相邻市场较优质的老客户介绍客户。通过客户介绍可降低市场开发难度，并容易取得新客户的信任，成功率较高，也较容易找到优质客户。但应该是让优秀的老客户介绍客户。 
2、自下而上的寻找。通过乡镇经销商的走访，可以了解到县级经销商哪个做较好，哪个口碑较好，哪个实力较强，哪个思路较新。通过乡镇经销商可以较客观的确定较优秀的准客户。再通过有目的的拜访，确定当地客户。

3、根椐竞品选择客户。竞品一方面给我们带来了竞争，另一方面也为我们选择客户提供了捷径。竞品在市场定位及客户选择方面和我们有较大的相似性，所以应当关注一下竞品的客户。 
4、根据同业大品牌经销商选择客户。同业大品牌的经销商（尤其是玉米种子），一般在行销意识资金实力网络等有较强的优势。这也是我们要重点拜访的客户。  
5、种子交易会。种子交易会可通过展示公司的形象获得一部分意向客户。对于该意向客户应该及时沟通，进一步确认合作意向，前去或邀请客户来公司考查确立合作关系。 
 
二、提升单个经销商的销量 
我们的目标就是要把我们的品牌在当地做大做强，这个过程自然是以当地经销商为主体，我们的任务就是帮助他把当地市场开发好。 
1、市场规划。通过与客户沟通，确定当地的重点市场，对重点市场布好局，做好目标，同时制定一个2-3年的长期规划。帮助客户做好目标管理。 
2、帮助客户进行渠道梳理、优化。综合考虑二级经销商的实力、积极性、忠诚度、业绩及市场等因素，对二级经销商确定合理的客户管理方案（扶持还是更换）。 
3、帮助客户进行促销。